C’est une question qui revient à chaque transaction, et pourtant, aucune loi française ne répond directement à la place des parties. Ni la loi Hoguet de 1970, ni la loi Alur de 2014 n’imposent que ce soit le vendeur ou l’acheteur qui règle les honoraires de l’agence. C’est un tout autre document qui tranche : le mandat signé entre le vendeur et l’agent immobilier. Voici comment ça fonctionne réellement, et comment le vérifier avant de s’engager.
En bref
- La loi ne désigne pas de payeur par défaut : c’est le mandat de vente qui fixe qui règle la commission.
- Dans environ 90 % des transactions en France, les honoraires sont présentés comme à la charge du vendeur.
- Toute annonce professionnelle doit afficher le montant des honoraires et préciser qui les supporte (arrêté du 10 janvier 2017).
- La commission n’est due que si l’agence a effectivement permis la mise en relation entre les parties.
- Le prix affiché « FAI » (frais d’agence inclus) intègre déjà la commission dans le montant annoncé.
Ce que dit vraiment la loi, et ce qu’elle ne dit pas
La loi Hoguet du 2 janvier 1970 encadre la profession d’agent immobilier, mais elle ne se prononce pas sur le débiteur des honoraires. Pour que la commission soit exigible, trois conditions cumulatives doivent être réunies : un mandat écrit signé avant toute mise en relation, une intervention effective de l’agence comme intermédiaire, et une vente conclue entre les parties précisément présentées par cette agence. Rien dans ce texte n’impose que ce soit le vendeur qui paie plutôt que l’acheteur. C’est une idée reçue tenace, mais fausse en droit.
Ce qui décide réellement, c’est le mandat de vente : le document contractuel signé au départ entre le propriétaire et l’agence, qui précise noir sur blanc qui supportera la commission, une fois la vente réalisée.
Pourquoi le vendeur paie dans neuf cas sur dix
En pratique, les honoraires sont présentés comme à la charge du vendeur dans environ 90 % des transactions françaises. Une habitude de marché plus qu’une obligation légale : ce choix simplifie l’affichage du prix côté acheteur, et facilite le financement puisque les honoraires vendeur ne s’ajoutent pas au montant à emprunter. Certaines agences proposent toutefois des honoraires à la charge de l’acquéreur, une formule qui affiche un prix net vendeur plus attractif à l’annonce, tout en reportant le coût de la commission sur celui qui achète.
Ce que l’annonce doit obligatoirement afficher
Depuis l’arrêté du 10 janvier 2017, toute publicité diffusée par un professionnel de l’immobilier pour un bien précis doit préciser le prix de vente, indiquer si les honoraires sont ou non inclus, et mentionner qui les supporte. Quand le prix est affiché honoraires inclus (mention FAI), la taille de caractère du montant « charges comprises » doit être plus grande que celle du prix hors honoraires. Cette obligation d’affichage a été renforcée par un arrêté du 26 janvier 2022, qui impose désormais d’afficher des prix maximum pratiqués plutôt que des prix réellement appliqués. Un vendeur ou un acquéreur qui repère une annonce sans cette mention peut légitimement demander des précisions avant de s’engager.
Comment lire concrètement une annonce
Trois formulations reviennent le plus souvent. « Prix FAI » signifie que le prix affiché comprend déjà la commission, généralement à la charge du vendeur : c’est le montant total que l’acquéreur paiera. « Prix net vendeur » ou « honoraires charge acquéreur » indique au contraire que la commission s’ajoute au prix affiché et sera réglée par l’acheteur, en plus du montant indiqué. Entre deux annonces au prix affiché identique, celle avec honoraires à la charge de l’acquéreur coûtera donc plus cher au final pour qui achète : mieux vaut toujours demander le prix net vendeur avant de comparer deux biens.
Comprendre cette mécanique aide aussi à mieux cerner le rôle exact de l’agent immobilier dans une transaction, un intermédiaire dont la rémunération dépend entièrement du résultat obtenu pour son mandant.
Négocier les honoraires, une possibilité souvent ignorée
Le taux de commission n’a rien d’imposé par la loi : il varie généralement entre 3 et 8 % du prix de vente selon les agences, la zone géographique et la complexité du dossier. Rien n’empêche de négocier ce taux avant la signature du mandat, surtout sur un bien à forte valeur où le montant en euros devient significatif. Une fois le mandat signé, en revanche, revenir sur les conditions devient beaucoup plus délicat. Avant de s’engager, vérifier également la fiabilité de l’agence elle-même n’est jamais du temps perdu : notre guide pour vérifier une agence immobilière via Societe.com détaille les points à contrôler avant de confier un mandat.
Un point à clarifier avant la signature, pas après
Vendeur ou acheteur, la seule vraie garantie reste de lire le mandat et l’annonce avant de s’engager, pas de se fier à une habitude de marché qui n’a aucune valeur contractuelle en soi. Une fois le compromis de vente signé, la répartition des frais d’agence ne se renégocie plus : autant clarifier ce point dès le premier contact avec l’agence, quand une simple question suffit encore à éviter une mauvaise surprise.